Olá Startupeiros!
Como eu falo MUITO sobre vendas, a querida assessora de imprensa da VivaReal, a Luciane Costa, conseguiu mais uma entrevista com o CEO de lá.. O Brian é daqueles empreendedores incansáveis e que está sempre pronto à ajudar os outros. A entrevista é focada em dicas comercias, então aproveitem!
Talita: Brian, antes de receber investimentos como vocês “sustentaram” o departamento comercial do VivaReal?
Brian: “Os fundadores do VivaReal trabalharam diretamente em construir relacionamento com os clientes no início do negócio. Era necessário que fossemos criativos! Quando nós começamos no Brasil, eu não estava no País, então o co-fundador brasileiro do VivaReal, Diego Simon, realizou as primeiras apresentações de vendas.
Eu contatava as empresas do mercado imobiliário com um script em português, já que naquela época eu não falava bem o idioma, e assim agendava as reuniões para o Diego participar. Assim que percebemos que os clientes estavam dispostos a pagar por nossos serviços, nós contratamos um time inicial de vendas. Nossa primeira colaboradora na área comercial foi Vanessa Baracho, que ainda trabalha na empresa. Desde então ela teve diversas oportunidades de promoção e de trabalhar em diferentes projetos conosco.”
Talita: No momento que foram nas reuniões com os investidores, imagino que vocês já sabiam que tinham um bom potencial em vendas, tem como explicar um pouco como o empreendedor pode calcular esta perspectiva de futuros negócios?
Brian: “Quando você conversa com um investidor, eles observam algumas coisas importantes:
1) O time: será esse time capaz de ter sucesso?
2) O mercado: o quanto este setor é grande e promissor? Este é um mercado de R$ 10 milhões ou R$ 10 bilhões?
3) A competição: qual o cenário competitivo para este mercado? Sua startup é capaz de conquistar Market share?
São esses os pontos que o empreendedor precisa ter claro e estar confiante na hora da conversa com um investidor. O mais importante é provar que o crescimento será sustentável!”
Talita: Não tenho muito conhecimento sobre vendas em outros países, o que você acha que no Brasil precisamos aprender baseados no mercado exterior (qualquer outro país)?
Brian: “Eu não tenho experiência em muitos mercados, mas eu acredito que os mesmos princípios se aplicam em qualquer lugar. Vender não se baseia unicamente em vender: é solucionar algum problema. A única maneira que você pode fazer isso é escutando seu potencial cliente.
Costumava sempre falar aos nossos primeiros vendedores que eles tinham uma boca e dois ouvidos e que eles precisavam lembrar de usá-los proporcionalmente, um bom vendedor entende isso. Muitas pessoas pensam que vendas são persuasão, mas na verdade é apenas fazer as perguntas certas e escutar as respostas com atenção.”
Talita: O mercado de classificados online é super competitivo, qual o grande diferencial de vocês?
Brian: “Além de nosso time, eu diria que o nosso foco em desenvolvimento de produto e tecnologia. Nós estamos trabalhando intensamente para nos tornarmos uma empresa mais inovadora – e isso não está no DNA de nossos concorrentes. Eu também acredito que a empresa se beneficie muito quando seus fundadores participam do dia a dia das operações, pois não há ninguém que se preocupe mais com o negócio do que as pessoas que o iniciaram.”
Talita: Para terminar, conta um pouco sua trajetória!
Brian: “Empreendo desde que consigo me lembrar. Quando era criança, era aquele que sempre estava vendendo algo na escola, de doces a relógios; já na adolescência, dava aulas de natação para as crianças do bairro durante as férias. À medida em que fui crescendo, apenas tornei o sonho um pouco maior.
Há quase 10 anos, quando vivia na Colômbia, comecei a trabalhar na ideia que se tornou o que hoje é o VivaReal, maior portal de classificados de imóveis no Brasil. Quando decidi focar nossa estratégia aqui, um mercado em que 48% das empresas fecham antes de completar três anos, sabia que seria desafiador. Ao mesmo tempo, vi aqui oportunidades que provaram ser um país em que vale a pena empreender.
Há apenas cinco anos no mercado brasileiro (e hoje uma empresa totalmente brasileira) o VivaReal é o meu sonho que deu certo e também o de mais 270 colaboradores que empreendem diariamente como parte do nosso time.”
viva real mini logo
Sobre o VivaReal
O VivaReal é um portal que conecta o consumidor ao imóvel dos seus sonhos por meio de mais de 2 milhões de anúncios de casas e apartamentos para compra e locação. O portal é líder absoluto em seu segmento de atuação* e recebe mais de sete milhões** de visitas todos os meses. O VivaReal está presente com escritórios locais em 14 cidades brasileiras.
(*) Fonte: Serasa Experian Hitwise
(**) Fonte: Google Analytics
Espero que vocês tenham gostado!
Beijoca
Talita Lombardi
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Twitter: @talilombardi
E-mail: [email protected]
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