Como utilizar o “Funil de Marketing Lean” Para Bombar sua Startup | Por Ramon Bez

Como utilizar o “Funil de Marketing Lean”  Para Bombar sua Startup

O acesso ao mercado é um dos primeiros (e mais perigosos) gargalos enfrentados por startups, principalmente para empreendedores sem experiência em marketing. E isso é um grande problema, já que cada dia sem crescimento de clientes aumenta substancialmente o risco de a empresa não sobreviver (seja por não chegar ao bootstrapping ou pela falta de investidores).

Depois de quebrar a minha primeira startup (quem nunca?) no ano de 2009, eu aprendi da maneira mais difícil que o marketing tradicional não é eficiente em um ambiente de alta incerteza, como o caso de uma startup. E eu, publicitário de formação, tampouco acreditava no mantra da época no Vale do Silício, o “build it and they will come (construa que os consumidores vêm)”.

A partir daí, muito por causa dessa insatisfação com o marketing tradicional, mas principalmente com a influência do conceito de Lean Startup do Eric Ries (2011), marketeiros como eu passaram a adotar técnicas importadas do desenvolvimento ágil de software e de experimentação rápida para explorar canais de marketing eficientes e escaláveis. Surgiu então o conceito de Growth Hacker.

O que é um Growth Hacker?

Resumidamente, growth hackers são profissionais de marketing para startups com mentalidade de programadores e com um único objetivo em mente: o crescimento de vendas/usuários.

Entre as técnicas de growth hacking, a que eu daria mais destaque, principalmente para iniciantes, é o Funil de Marketing Lean. Esse funil é um framework de organização de pensamento, estratégia, ações e controle de resultados de marketing baseado na jornada do consumidor, desde o seu desconhecimento sobre o produto até a compra.

1. Aquisição

A aquisição de clientes é a busca por ambientes onde os potenciais clientes frequentam e de técnicas para atraí-los para o seu site/app de uma maneira financeiramente justificável para a saúde do negócio (aliás, muitas pessoas pensam que o trabalho do marketing acaba na aquisição, o que é um grande erro).

O bom growth hacker está sempre atento a novos e inexplorados ambientes, já que ser pioneiro normalmente traz muitas vantagens competitivas. Isso, claro, sem nunca deixar de lado gigantes como Google e Facebook e seus enormes potenciais de alcance.

Os principais canais de aquisição são:
● Propaganda
● Viralidade
● SEO
● Vendas
● Parcerias
● PR

A maioria dos canais irão lhe oferecer duas maneiras de atingir seus potenciais clientes: a orgânica e a paga. Por exemplo:

● Mídias tradicionais oferecem que você anuncie ou que faça PR;
● No Facebook você pode comprar anúncios ou oferecer conteúdo através da sua página ou em grupos de interesse;
● No Google há a possibilidade de anunciar ou de melhorar seu ranking através de técnicas de SEO.

A escolha por cada um desses canais (ou a combinação deles) varia dependendo do tipo de negócio e o perfil do potencial cliente.

2. Ativação

Na internet (como na vida), a primeira impressão é a que fica e você tem pouco mais do que alguns segundos para convencer alguém de que o produto vale o seu tempo e dinheiro.

Landing pages, processos de onboarding e a primeira experiência de uso precisam ser cuidadosamente elaborados para que a primeira impressão seja a melhor possível.

Pergunte-se:
● Qual a parte mais importante da experiência do seu cliente com o produto?
● O que faz com que o cliente pense: “é isso que eu preciso!”?

Essa é a funcionalidade que precisa aparecer o mais cedo possível para o seu cliente, da landing page ao primeiro uso/compra. A partir daí:

● Faça continuamente testes A/B nas suas landing pages;
● Faça da primeira visita uma experiência realmente memorável;
● Teste continuamente maneiras de melhorar todos os aspectos da ativação.

3. Retenção

No final das contas, a coisa mais importante para o crescimento de usuários é retenção. De nada adianta atrair e ativar milhares de clientes se eles usam o seu produto uma vez e nunca mais voltam. Você precisa evitar a todo custo o efeito “balde furado” da imagem abaixo.

Para evitar o “vazamento” de clientes, seu produto deve conter mecanismos para que ele se torne um hábito na vida deles. Isso é atingido através de um bem elaborado ciclo de:

● Notificações (ex: emails, push notifications)
● Rotinas (é o próprio uso do seu site/app)
● Recompensas pelo uso (emocionais ou econômicas).

 

Um bom exemplo de algo simples e eficiente (como é o exemplo da pasta de dente na imagem acima) é o alerta que o Twitter envia a cada pessoa que começou a lhe seguir. Ela é então atraída para o site/app (reforçando uma rotina) e, ao ver crescer o seu número de seguidores, sente aquele pequeno sentimento de satisfação (recompensa).

4. Recomendações

Todos os produtos, online e offline, precisam focar em incentivar clientes a recomendá-los para amigos, colegas e familiares. O boca a boca positivo é certamente a maneira mais eficiente, rápida e sustentável de atingir crescimento.

Há duas maneiras de atingir crescimento via recomendações:

1. Alta retenção:
● Um alto nível de satisfação e retenção criará verdadeiros evangelizadores do seu produto;
● A curva de crescimento nesse caso não é tão rápida, mas o nível de retenção dos seus novos clientes compensa;
● É o caso, por exemplo, de Uber, Amazon e Evernote.

2. Crescimento viral:
● O crescimento viral (de maneira simplificada) é calculado pela fórmula K = i * c, onde K é o coeficiente viral (que precisa ser maior do que 1), i é o número de convites e c é a conversão. Se em média, cada pessoa convida 10 amigos (i = 10) e desses, 20% convertem (c = 0.2) então K = 10 * 0.2 = 2. Isso significa que 1 pessoa trará 2 amigos, esses trarão 4 amigos, que por sua vez trarão 8, que trarão 16 e assim por diante.

5. Faturamento

O próximo fator é a relação entre o custo por aquisição e o faturamento por usuário. Não preciso nem dizer (já dizendo) que para se ter uma empresa lucrativa você deve faturar mais do que gasta para adquirir cada usuário, certo?

É importante nesse caso investir no cálculo do LTV (Life Time Value ou Valor do Tempo de Vida) médio de cada segmento de consumidores. Uma segmentação por valor gerado por cada tipo de cliente lhe dará subsídios para tomar decisões sobre:

· Que segmentos de clientes você deve evitar;
· Os segmentos de clientes que você deve atrair;
· Quanto você pode gastar para atrair cada cliente.

Tipicamente em uma estratégia de aquisição por propaganda por exemplo (embora essa seja uma regra que muda de negócio para negócio), você não deveria gastar mais do que 30% do LTV para a aquisição de cada usuário. Ou seja, se o valor do tempo de vida médio do seu cliente é de R$ 60,00, você não deve gastar mais do que R$20 para a aquisição do mesmo.

Recapitulando

Dentre as ferramentas de growth hacking, a mais importante é aprender a segmentar a jornada do consumidor com o funil de marketing lean. Ele é fundamental tanto para startups voltadas para o consumidor final, como B2B.

Esse funil é dividido em 5 fases:
1. Aquisição;
2. Ativação;
3. Retenção;
4. Recomendações;
5. Faturamento.

É importante que cada fase seja pensada como um todo, mas otimizada individualmente, e com métricas específicas para cada uma.

Recomendo também que o próprio CEO esteja ativamente envolvido no crescimento da empresa, e que o faça assim que considerar seu produto pronto para levar ao mercado.

Como empreendedor, sei que qualquer minuto desperdiçado é dinheiro perdido, por isso elaboramos um Programa de Growth Hacking, que é muito mais do que um curso. O GrowthHack é uma consultoria prática e 100% acionável (e não mais uma dessas sessões de conteúdos apresentados com powerpoint ou vídeos no Youtube).

Como elaborar uma campanha de Facebook? E remarketing? SEO? Como convencer jornalistas a escreverem sobre a sua startup? O que fazer para garantir que suas landing pages convertam o máximo possível? Como elaborar um ciclo de notificações que crie o hábito de uso? Como incentivar o boca a boca? Quais as melhores ferramentas de analytics e como usá-las? Como fazer do seu site um gerador de leads de vendas? Como fazer tudo isso e muito mais sem gastar muito?

No GrowthHack, startups recebem conteúdos acionáveis sobre os conceitos citados acima e muitos outros, e trabalham com ferramentas e táticas para aumentar o crescimento da sua base de clientes sob supervisão personalizada. Não há necessidade de perder dias de trabalho, já que cada startup trabalha no seu próprio crescimento, de qualquer lugar que esteja.

A cada semana sessões de feedback, solução de problemas e estratégias servem para diagnosticar o que foi feito e definir próximas ações.

É como adicionar 7 anos de experiência em growth hacking na sua equipe em apenas 8 semanas.

Como o atendimento é altamente individualizado e focado em resultados, estamos com vagas limitadas às 10 primeiras startups que se inscreverem. Para saber mais, é só clicar aqui ou escrever para [email protected].

Sobre o Guest Blogging

Ramon Bez é growth hacker com 10 anos de experiência em marketing digital. Trabalhou em startups como BraveNewTalent, ResolveAí e Zaznu, além de, entre outras bobagens paralelas, ter iniciado o meme “Nana Gouvea em Desastres”. Ele é atualmente CEO do Talento Labs, plataforma de educação online onde qualquer pessoa pode aprender uma profissão jogando e participar de um processo de seleção em menos de 4 semanas.

http://www.startupsstars.com/

 

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